上海《销售谈判技巧》

导读 为期两天的销售谈判技巧培训课程主要分为十讲,主要*基本概念、谈判时技巧的运用,谈判前的准备等等,本课程主要以项目、大客户销售人员为主要培训对象,上课方式*括讲授、讨论、情景演练等等。
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课程详情

2018-05-07

上海销售谈判技巧

上海环球礼仪的销售谈判技巧培训课程主要分为十讲,首先是相关基本概念的普及,然后是着重培训谈判时技巧的运用,谈判前的准备等等,本课程主要以项目、大客户销售人员为主要培训对象,上课方式*括讲授、讨论、情景演练等等。

培训详情

参加对象:项目销售人员、大客户销售人员。

课程特色:讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
课程时间: 两天

培训大纲
*讲:谈判的基本概念
  什么是谈判和双赢谈判
  为什么要重视销售谈判
  谈判中筹码和心理的关系

第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码
  由客户采购流程导出项目销售流程
  如何利用“完整流程战术”积累力量
  如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜

第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
  内线(教练)策略
  客户采购组织分析的5个模型
  确定关键决策人VITO的方法
  其他客户关键信息(KI)的收集

第第四讲:谈判中如何创造“力量” 筹码
  品牌的力量
  权威的力量
  关系的力量(利益+信任)
  差异的力量(壁垒)

第五讲:谈判准备
  确定谈判目标:理想、现实和最低目标
  考虑对方需求:换位思考
  分析双方筹码:优势和略势
  制定谈判策略:地点、座位、时间
  组建谈判小组:主谈辅谈、黑脸白脸

第六讲:谈判开局策略
  开价高于实价
  让对方先出价
  永远不要接受对方*次开价或还价
  对还价表示惊讶

第七讲:谈判发展策略
  虚设领导
  微笑着说“不”
  除非交换决不让步
  声东击西

第八讲:谈判缔结策略
  黑脸白脸
  最后一分钟要求
  让步策略
  反悔策略
  小恩小惠

第九讲:摆脱谈判困境
   内线(教练)策略
  客户采购组织分析的5个模型
   确定关键决策人VITO的方法
  其他客户关键信息(KI)的收集

第十讲:不同性格与谈判风格
  红黑游戏
  孤岛求生
  谈判演练
  角色扮演
  案例讨论

 

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