该培训课程主要采用理论讲解与实战演练的形式，还有上海环球礼仪的*专业点评，旨在通过职员培训，提高店面的硬性和软性服务，提高客户满意度，增加店面业绩！
培训对象：终端管理人员、督导、店长
培训课时：3天
1、提炼终端销售策略，提高终端销售技巧！
2、掌握快速提升单店销售力的实战技能！
3、提炼店面销售话术，提高快速成交能力！
4、突破单店销量，快速提升单店业绩！
5、*低成本培养店面导购人员的快捷方法！
6、*如何做好店面硬性和软性服务的技巧方法！
1、真实实战的案例式研讨来解决实战过程中的疑难问题，并与品牌实际情况
结合！
2、学员分组，一个组为一团队，每队设一个队长，每队提一个本队的口号，每
个学员实名制对号入座！
3、全程贯穿团队激励、团队协作、团队自信心激发、积极互动、60秒抢答、团
队评比、设置奖项、培训结束颁奖活动！
4、总结销售话术、演练销售技能，并结合录像教学、用现场问答、现场演练、
现场模拟、老师点评、论坛研讨
一问：为什么我们今天要坐在这里？
二问：为什么有的专卖店生意越来越难做？
为什么有的专卖店越做越好呢？
三问：如何做一家赚钱的品牌专卖店？
1、 导购人员的职业礼仪
2、 导购人员的穿着、神情的注意事项
互动：互相挑问题，形成每个人的《礼仪自检方案》
3、哪些表情、动作在跟顾客交流过程中需要注意的？
现场演练：如何建立“适度热情”印象的动作？
4、如何塑造让顾客信赖的手势？
5、如何做到让顾客感动的接待?
经验交流：如何接待八种不同类型客户？
实战演练：如何养成“察言观色”得好习惯？
实战情景：面对顾客不理自己的状况如何创造三次交流机会？
实战情景：如何对付比较急的顾客？
实战情景：对付上来就问价格的顾客
6、哪些是让顾客反感的“口头禅”？
7、哪些是顾客比较喜欢听的话？
8、如何应对接待中的一些常见问题
实战情景1：顾客*次进店后，你说太热情也不对，太冷淡也不行，那么该怎么办呢？
实战情景2：销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项
实战情景3：我接待了一个老顾客，不知道什么原因感觉她很不开心的走掉了
实战情景4：有些顾客第二次来，接待他们的时候我要注意一些什么？
实战情景5：有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢
实战情景6：有些在我们店里左看看、又看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都缺乏兴趣，也没有明确的目标，你问他爱理不理的
实战情景7：有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办
实战情景8：顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的家具啊”
实战情景9：顾客上来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动/能优惠/能打折吗
实战情景10：有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种家具不好/不适合顾客家，××品牌更好
实战情景11：有些顾客一走到门口就流露出一种喜悦感或者直接说：“原来在这里啊”等语言
专家点题：
错误应对：
问题分析：
销售策略以及应对话术：
成功案例剖析：
案例启示
1、如何跟随顾客?（位置、距离、注意点等）
2、如何洞悉接近客户的时机？
3、四种话术减少被顾客拒绝的概率？
4、如何三分钟内拉近与顾客的距离？
实战情景1：我问顾客买哪一款？顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让她觉得反感
实战情景2：我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了
实战情景3：我跟了，但是不知道什么时候是上去跟顾客交流的好时机
实战情景4：在跟随的过程中我也看到了存在沟通的机会，但是上去怎么说才不被顾客拒绝
实战情景5：无论采用什么方法接近顾客，顾客就是不答理你啊，甚至有些反感，而且我感觉越来越紧张
实战情景6：有些顾客一进来还不到2分钟就一直抱怨我们的价格贵，一会又说我们款式太旧，一会又说××材质不好等，反正无论你怎么解释，顾客就是不认可我们的产品，但是就是不走
专家点题：
错误应对：
问题分析：
销售策略以及应对话术：
成功案例剖析：
案例启示
三、如何做好顾客接待
实战情景1：我跟顾客一谈到产品，感觉顾客非常排斥，只是“哦、哦”的敷衍我，有时甚至都不理我
实战情景2：老公和老婆都很喜欢，看得出其中一方想买，但是另外一方马上说：“太贵了，超过了预算了”
实战情景3：顾客进来后，聊得挺好，然后顾客说：“如果你答应跟我一起吃饭，我就买”
实战情景4：感觉顾客蛮喜欢的，但是随行的朋友或者家人却说：“这么急干吗，我们去其它地方看看吧”
实战情景5：夫妻意见开始分歧，有些开始吵架，有些甚至转身就走，怎么办?
实战情景6：我赞美了顾客，但是顾客显得非常不舒服，甚至说我“拍马屁”
实战情景7：顾客喊我，因为我在忙，所以没能*时间相应，顾客很不爽
实战情景8：上次来了个顾客，就像吃了火药式的，一边猛踢我们沙发，一边说：“你们这什么东西，简直天价，太暴利了……
专家点题：
错误应对：
问题分析：
销售策略以及应对话术：
成功案例剖析：
案例启示
四、如何问、听
1、为什么要问问题？
2、“问”的过程中存在的问题
3、攻心提问五大招
4、两个提问小技巧
5、如何倾听？
6、如何利用闲聊让对方放松下来？
案例：胡导购的绝招
7、如何探寻激发顾客购买欲望？
实战情景1：在销售过程中，只要会说就可以了，问到底有什么好处呢？
实战情景2：我上次只是问了顾客“你现在收入多少”，顾客就很生气的说：“你问这个干什么”
实战情景3：顾客过来后，哪些问题必须要问，问好了可以很好的促进销售？
实战情景4：问题我也问了，但是不知道为什么好像石成大海，激不起顾客丝毫沟通的兴趣
实战情景5：刚跟顾客交流的时候，不知道如何做好开场白怎么办？
实战情景6：上次接待了一个顾客，聊了很久才知道他购买的理由跟我设想的不一样，害的我做了很多无用功
实战情景7：上次有个顾客都谈的差不多了，结果该拍板时，他就转向原来一身不吭的太太，结果太太一句话就否决了，当时我连想死的心都有了
实战情景8：我给顾客推荐了一款产品，讲了很久，突然顾客说不适合他家装风格
实战情景9：感觉我自己说得总是不符合顾客的期望，介绍的总是不能让顾客接受
实战情景10：跟顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走
实战情景11：顾客说的滔滔不觉，我只是打了几个哈欠，顾客就觉得我听的不专心
实战情景12：通过哪些肢体动作可以观察顾客内心真实想法？
专家点题：
错误应对：
问题分析：
销售策略以及应对话术：
成功案例剖析：
案例启示
五、如何做好产品介绍
1、如何让顾客自己体验产品的卖点
2、什么样的产品说辞是失败的？
3、什么样的产品解说才是成功的？
4、产品解说的三个准则（结合我们产品进行具体阐述）
1) *准则、说清楚（利益点、重点性、困难点、具体化）
Ø 如何采用六段论介绍家具
Ø 找到建材产品最打动顾客的卖点
Ø 如何从六个角度让顾客理解我们的卖点
Ø 可能阻碍建材销售的困难点有哪些？
Ø 如何通过生活化、故事化、案例化等方式让产品介绍更具体
现场演练：如何为我们的产品寻找卖点？
2) 第二准则、可接受（可信度、设身处地、差异化）
Ø 如何增强顾客的可信性
Ø 如何让顾客设身处地感到我们家具
Ø 如何让顾客感到我们产品的差异化
Ø 如何面对我们产品的硬伤
3) 第三准则、针对性
经验总结：哪十大类型的话是能让顾客听到“心坎上”的？
5、在推荐产品时推荐多少款产品比较合适？
6、如何在顾客面前评价竞争对手的优缺点？
7、如何才能卖出我们品牌的档次感呢？
8、有利建材产品销售的“赢家表达法”？
9、推荐过程中如何给顾客“洗脑”？
实战情景：顾客总说那个×××品牌的×××好
10、如何增强与顾客的互动？
11、推荐中如何“催眠”顾客？
12、推荐中如何赋予产品情感？
13、推荐中如何营造良好的热卖氛围？
14、如何面对“点杀”的顾客
15、团队如何联合进行销售？
实战情景1：我总觉得我们的产品卖点较少，只能依靠价位，所以很难卖
实战情景2：我们产品在环保性是一个很好的卖点，但是我跟顾客推荐的时候顾客却说：“你们每个人都强调是绿色环保标准，都强调是‘零甲醛’,你们到底哪个是真的？”
实战情景3：我给顾客详细的介绍每个卖点，但是顾客似乎没有特别的感觉，我不知道是不是他没听懂还是我没说清楚
实战情景4：我认真按照产品说明书的要求讲解产品，我感觉我讲解的很专业啊，但是顾客为什么没感觉呢
实战情景5：介绍产品的时候我觉得我说的不错，但是不知道为什么顾客却没感觉
实战情景6：上来就说我们产品怎么怎么好，结果顾客听得厌烦
实战情景7：我觉得现在的建材品牌没什么大区别，要说区别也就是一些细节，细节有什么好说的呢
专家点题：
错误应对：
问题分析：
销售策略以及应对话术：
成功案例剖析：
案例启示
六、如何处理顾客对产品的异议
1、顾客异议分哪几种类型？
2、怎么判断顾客是刻意压价还是真的不满意？
3、在面对异议时必须做好的三大准备？
4、处理异议的三大基本话术
5、哪些异议可以延迟处理？
6、哪些异议可以先不予处理？
7、什么情况下的异议必须得到马上处理？
8、如何处理异议的10种策略与话术？
9、产品异议处理中常见实战问题（部分）
实战情景1：你们是新品牌吗？以前怎么都没听说
实战情景2：你们每个品牌都说这是自己的专利，其实大家都差不多?
实战情景3：你们跟其它品牌也没什么区别吗，怎么也卖那么贵呢？
实战情景4：顾客反复说××品牌跟我们差不多，但是价格便宜多了？
实战情景5：你们的沙发风格不适合我，感觉太老土了/跟我家装风格不匹配/跟我性格不吻合
实战情景7：顾客上来就是不断追求最低折扣，我该怎么办？
专家点题：
错误应对：
问题分析：
销售策略以及应对话术：
成功案例剖析：
案例启示
七、如何处理顾客对于折扣、优惠的要求？
1、价格折扣处理的10个基本话术与思路
2、报价的学问
3、如何摸顾客的底？
4、为什么要在价格谈判时反复强调产品的利益点？
5、怎么找出足够的价格支持点？
实战答疑：如果顾客坚持要让价，我们该怎么让？
6、哪些信号说明顾客不愿意交流了？
7、价格异议处理中常见的实战问题（部分）
八、让你快速成交的技巧
1、如何把握好销售的节奏感？
案例：建材产品快速成交的节奏把握
2、轻松成交有哪六大关键？
3、如何找到顾客快速成交的“激励按钮”？
经验总结：11个顾客最喜欢的卖点
4、如何快速解除顾客购买的抵触心理？
5、哪些类型的顾客更容易快速成交？
经验总结：12种容易成交的类型顾客（比如早来的、带设计师来的、全家
一起来的）
6、如何通过主动建议顾客购买来成交？
7、结合我们产品如何实现快速成交？（二十种快速成交方法）
8、哪些话可以促进快速成交？
经验总结：可以促进快速成交7个话术
9、哪些语言是顾客表示成交的暗示语?
经验总结：暗示成交8种话术
实战情景1：顾客开始对我们的产品非常认同，但是突然之间顾客异议很大，甚至开始直接贬低我们的产品
实战情景2：我跟顾客说：“要不要定下来？”顾客马上说：“我再看看。”怎么办？
实战情景3：我上次已经快跟顾客成交了，只是我跟同事做了一个成功的“OK”姿势，顾客就突然说要考虑一下
实战情景4：当顾客下不了购买决定的时候，哪些动作可以促进成交？
实战情景5：我们说可以赠送一些赠品给顾客，结果顾客说你们这个东西不值钱
九、如何引导顾客坐下来
1、为什么要引导顾客坐下来？
2、如何安排座位？
3、如何与不同角色顾客沟通的注意事项
4、坐下来要先做些什么
6、与跟顾客深入沟通的要点与注意事项
实战情景 1：顾客总想走，如何才能让顾客坐下来深入交流呢？
实战情景2：顾客总是跟我聊了一会就要走，如何让顾客在店内停留更长的时间？
十、算的技巧
实战情景1：顾客总是说我们贵，但是我们其实已经不贵了，该怎么说服顾客呢？
实战情景2：销售过程中如何使用赠品？
实战情景3：有些顾客很强硬地说：“我不要赠品，就给我多少多少钱啊/给我打个××折扣”
十一、如何留
1、留下一个好印象
2、留下客户的联系方式
3、留几句好话
4、做好客户记录
实战情景：请顾客留下联系方式，顾客死活不肯
实战情景：如何才能给顾客留下一个好印象
实战情景：哪些话是顾客最喜欢听的
