上海环球礼仪商学院的关于客大户拜访的培训课程共分为四篇，*括销售变革、销售流程、销售谈判协商技巧等等，实习销售基础知识及大客户的销售流程，力求在谈判协商中取得双赢，为企业赢得更多的效益！
一、 大客户销售的特征
二、 销售的挑战与变革
1、 销售的挑战
2、 客户心中的TOP SALES
3、 客户的感知
4、 关注带给客户的价值
一、 销售准备
1、 大客户销售的流程
2、 大客户销售中的关键互动
3、 首访的挑战
4、 对目标客户进行消费分析
l 为什么要客户分析？
l 知己知彼，百战不殆
l 如何进行客户分析
l 向客户学习
l 从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
l 实战演练
二、 大客户销售流程
1、 首访准备
l 克服内心恐惧，建立自信心
l 确定拜访目标
l 如何让客户期待你的到来
l 如何做拜访准备
2、 *步、简明开场
a高风险的开场
l 产品导向还是客户导向
b低风险首访开场
l 低风险首访开场示范
c精彩的开场白
l 开场白5要素
l 开场白的秘密
l 赢得信赖的问题
l 如何带入话题
l 来意说明的原则
l 建立议程的价值
l 时间确认的缘由
d快速建立亲和力
3、 第二步、主题互动
a高风险的互动
b如何获得探询资格
c客户拜访产品推广时的障碍
l 了解
l 信任
l 需要
l 满意
d如何克服客户的障碍
l 如何克服客户了解的障碍？
l 如何与客户建立信任？
l 如何挖掘客户需求？
l 如何创造客户满意？
e探询的推进
l 甄别问题
l 背景问题
l 难点问题
l 暗示问题
l 示益问题
f积极的聆听
g产品呈现
l 低价值的呈现
l 产品呈现的要点
l 非语言呈现技巧
l 强化对接人信心的证据
4、 第三步、进展获取
a如何衡量一次会谈是否成功
b联络员的个人利益和组织利益
c进展获取的理由设计
d如何实现结果性目标
e低风险的进展获取
l 本次拜访主要议题总结
l 本次议题满意度测试
l 发出关联性进展请求
l 如何在临行前创造客户感知
5、 第四步、成果巩固
a常见困惑
l 下次跟进时客户爽约
l 客户遗忘曾经沟通的内容
b应对策略――闭环
c闭环的价值
一、 首访约定
一、 首访约定
1、电话邀约
l 如何跨越前台
l 如何拨打首访电话
l 电话邀约的非语言要素
l 约访的三大陷阱
l 客户拒绝的原因
l 假性拒绝的心理分析
l 如何应对客户假性拒绝
l 如何应对“挑战”客户
二、销售成交的技巧
1、坚持成交的三个原则
2、缔结的时机
3、与客户成交的策略与方法
三、提交后的跟进
1、高风险的跟进
2、低风险的跟进
l 预先约定法
l 间接测试法
l 截止日期法
3、 应对跟进的挑战
1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异
2、谈判协商中的几条重要原则
3、如何达致双赢
4、 如何应对客户的压迫
5、 常用的一些方法
