专业销售及谈判技能训练

老师讲授、练习题、案例分析、问卷测评、角色扮演、小组研讨

培训大纲

① 销售的概念

② 优秀销售人员的角色

③ 个人素质的冰山模型

④ 优秀销售人员的关键素质

单元二、专业销售技巧

① 销售技巧——如何进行有效的销售“开场白”

◆“开场白”的目的和作用

◆“开场白”的三步骤

◆销售拜访中的“开场白”技巧

② 销售技巧——如何通过询问了解客户的需求

◆什么是客户的需求

◆通过询问了解客户的需求——问题的类型和作用

◆理解客户的“需要背后的需要”

③ 销售技巧——如何克服客户的不关心（客户的“不关心”是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态），发掘并引导客户的需求

◆客户的“不关心”及其产生的原因

◆克服客户“不关心”的三步骤

◆如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求—效益问题来挖掘和引导客户的需求

④ 销售技巧——如何进行说服并克服客户的顾虑

◆“说服”客户的时机

◆有效说服的三步骤

◆如何介绍“特征”和“利益”

◆客户顾虑的三种类型

◆正确面对客户的顾虑

◆消除客户“怀疑”的技巧

◆消除客户“误解”的技巧

◆克服“缺点”的技巧

⑤ 销售技巧——如何达成协议

◆“达成协议”的时机

◆“达成协议”的三步骤

◆成交技巧

◆处理“客户的拖延”

◆处理“客户的拒绝”

本单元中运用的案例分析、练习题、角色扮演有：

案例分析

练习题（针对各个销售技巧的练习题）

角色扮演（通过角色扮演练习各种销售技巧）

① 销售谈判的基本概念

◆销售谈判的概念和类型

◆谈判中常犯的错误

◆有效谈判者的特征

◆谈判的阶段

② 销售谈判的准备*

◆谈判的BATNA分析

◆保留价格与“ZOPA”分析

◆谈判目标设定

◆谈判人员分析和谈判地点确定

◆收集对方信息并研究对方

③ 销售谈判的开展

◆营造良好的谈判氛围并确定谈判议程

◆利用授权问题谋求主动

◆如何报盘及回盘

◆让步的技巧

◆如何寻求整合（双赢）

本单元中运用的角色扮演有：

角色扮演（通过角色扮演练习谈判准备及谈判技巧）

① 性格的四种类型

② “控制型”客户的特点

③ “表现型”客户的特点

④ “友善型”客户的特点

⑤ “分析型”客户的特点

⑥ 如何更好地影响不同性格的客户

本单元中运用的测评有：

个性风格测评