首先,我们的提价要合理,不能卖得太离谱虽然要做中高客单价,但是每一个产品它都有自己的取值。就像一-次性水杯,如果要卖20块钱一个,客户根本不会接受。因为产品的属性决定了行业的价格带取值,所以我们的提价不能提得太离谱。那么怎么样的提价不算太离谱呢?尽可能不要太高,只是比现在价格战很激烈的价格段高一个档次,这样子是最能够让我们脱离价格战同时也拥有很好的市场容量。当然我们想提得很高的价格档次,那应该如何衡量我们的价格离不离谱呢?关键的指标就是一利润增长值。
比如说,我们以前卖一千单,现在只有五百单。那么这些消失掉的销量以及利润,能不能被我们在提高价格之后、现阶段的多出来的利润所抵消或者超过。
如果你发现以前卖一千单,现在只卖三百单。就可以利润跟原来差不多,那这个提价就是可以接受的范围之内。如果是超过原来的利润值,那这个提价就是属于合理的。除此之外,提价的幅度我们也要去把控。
一般来讲,不建议对爆款直接进行大提价。一般提价有两种方式,*种叫测试性提价,就是每一次只提10%,如果提高了10%卖不动继续再提10%,为什么卖不动还要再提高10%呢?因为可能我们没有脱离原来的价格带,原来的那部分人群还是一样的价格人群,他们不接受你的提价,而我们只有拉高距离跳到另--个价格段里,另外-类价格人群才可能会接受我们的价格。每一次提价的幅度要有很精准的控制,如果我们不想改变自己的人群画像,就不要过分地提高价格,如果你确实想改变一人群画像,詮换另外-种档次,那你的提价幅度要符合那一粼群的价格模型。
除了提价幅度,我们还要注重提价的节点,一般比较建议提价*的时候是春夏到秋冬换季的季节,因为那个是全网的价格体系都在做提价的动作,那是整个全网价格体系的大换血。就像有人卖服装,天可能卖七八十,到冬天可能卖三四百,整个行业的价格体系都在发生变化,所以后台会重新计算这个阶段的价格体系,而这个时候提价是对店铺零损伤、低损伤的一种状态。所以说,提价的节点我们要找到合适的时间，*在对我们整个店铺没有巨大影响的时刻进行提价。
当然，另外一种人是不顾价格的任何节点幅度,直接一步到位。像这一类买家,需要重新换我们的人群标签,重新等待很长一段时间,才能让另外一部分客单人群来适应你们的店铺。
除了这些以外,如果你想卖中高客单价,还要拥有自己的核心卖点。我们的核心产品竞争力在哪里,这个产品竞静力是否支持我们做中高产品客单价,这是非常重要的一个点。关于如何找到好的卖点,我在课上讲过很多,不-定你的产品一定要有卖点,我们可以去策划、可以设计、可以去创造,也不一这个卖点你的同行没有用过,哪怕用过我们也可以把它变成自己的核心卖点。
总之,所有卖中高客单价都要找到支撑点,就是我们的产品、整个的*装和呈现是否支撑,除了这个以外就是如果你想卖中高客单价,你必须把视觉做好,整个视觉的*装一定要非常到位,因为视觉是客户感知你产品最明显的外观感受。一般对于这方面,我建议大家多看看那些中高客单的产品,每个类目都去看看,你会发现那些中高客单价的产品它能卖得好,一定是有它一套独特的视觉体系,这个可以给我们更多的思考和参考。
除了核心的卖点美的视觉体系,还有就是我们的品牌形象。一个品牌要尽可能地跟专家元产生关系,有权威、有国际阮素,所有很多品牌的名字是用国际名字来取的，请了很多外国模特、拍了很多国外的视觉。还有科学这些元素,当我们跟科学产生关系的时候,我们的产品就能卖很高的价格,当然我们的品牌要想做得更好,所以我们要把这些元素运用上。
除了这个以外,我们最需要转型的就是我们的运营模式。一个打低价的卖家和一个打中高客单价的卖家,他们的运营思路是完全不同的。做中高客单价卖家,要*用钻展、要*借用流量提成、要抓取精准流量,不能什么流量都拿,我们没有办法去跟低价竞争,所以我们只需要拿自己需要的精准流量就好,我们的推广要从低级推广过度到高级推广!要*直钻结合,要*给自己打标签,要*去拦截与自己适合的流通道。只有这样我们才能获取更好更精准的价格带流量。
